L’avenir de Barack Obama, Président des Etats-Unis, va-t-il s’écrire sur LinkedIn ? La réponse est oui et il le confirme avec une certaine dose d’humour : « Dans à peu près sept mois, je serai sur le marché du travail. Je vais m’inscrire sur LinkedIn et voir ce qui se présente ». Chers commerciaux, génies du networking, voici un prospect d’envergure. Serez-vous à la hauteur ?
Avec plus de 433 millions de membres dans le Monde, dont 11 millions en France, et un chiffre d’affaires de 866 millions de dollars au premier trimestre 2016, LinkedIn est le réseau social professionnel de référence.
LinkedIn est aussi le nouveau terrain de chasse des commerciaux 2.0. LinkedIn leur permet en effet d’être visibles auprès de leurs prospects et clients, de se connecter facilement avec eux et de bâtir ainsi une base de contacts qualitative. C’est ce que l’on appelle le Social Selling.
LinkedIn parie d’ailleurs de plus en plus sur sa capacité à devenir une source de leads, un moyen d’augmenter le chiffre d’affaires des entreprises. Cet axe stratégique, récemment renforcé par l’acquisition par Microsoft, en fait un must have pour toute entreprise, association, personnalité politique, …
Alors, qui arrivera à recruter Barack Obama, qui parviendra à lui envoyer un « InMail » et à obtenir une réponse ? Qui réussira à fixer un meeting avec lui ? En théorie, tout le monde. Il n’existe en effet pas de contraintes pour échanger avec les membres du réseau, notamment avec les versions « Premium » ou les licences « Sales Navigator » dédiées aux commerciaux. Voici néanmoins quelques conseils pour y arriver ou, tout du moins, maîtriser l’art du Social Selling sur LinkedIn.
Montrez-vous sous votre meilleur profil !
Le profil LinkedIn étant très complet, c’est la première chose que l’on regarde. Ne négligez pas ces quelques points :
- Il s’agira de vous montrer sous votre plus beau jour avec une photo professionnelle, sans extravagance.
- Vos expériences se devront d’être à jour, la présentation de votre poste actuel enrichie du site de votre entreprise et des différents réseaux sociaux. Vous réglez des problèmes, alors inscrivez-les sous forme de mots clés.
- Proposez une bio accrocheuse et chiffrée en donnant au tout une teneur
- En tant que professionnel, montrez vos derniers exploits (présentation, livre blanc, trophée, …).
- Vos collègues vous disent compétent? Demandez-leur une recommandation et rendez-leur la pareille.
- Vous avez des domaines d’expertises, rejoignez les groupes référents. Ce sont vos nouveaux contacts préférés. Pour vous faire reconnaître comme expert, partagez du contenu, lancez des conversations, répondez aux questions et n’hésitez pas à en poser.
Ne soyez pas timide, prenez l’initiative !
Vous voilà revêtu d’un costume digne d’un professionnel, il est temps de passer à l’action.
- Faites une veille sérieuse et partagez les contenus pertinents issus de vos recherches. Vous démontrerez ainsi votre expertise à votre audience. N’oubliez pas de cibler votre audience pour obtenir un meilleur taux d’engagement.
- Vous êtes corporate dans l’âme ? Montrez-le en partageant et en commentant les contenus de votre entreprise.
Passez à la vitesse supérieure en utilisant Sales Navigator.
C’est la solution dédiée de LinkedIn pour gérer vos leads de façon professionnelle et, surtout, efficace. Le terrain de jeu du commercial 2.0 est alors poussé à son paroxysme.
- Vérifiez le flux d’actualités de vos prospects et des entreprises pertinentes.
- Faites des recherches fines en dehors de votre réseau avec « leadbuilder ».
- Profitez des suggestions de prospects et de la veille commerciale.
- Jouez-en équipe grâce au « mapping » du réseau de votre entreprise pour vous mettre en relation.
Pour convaincre, il n’est pas toujours utile de parler, maîtrisez l’« InMail ».
Brisez la glace avec votre interlocuteur puis soyez concret dans votre approche. N’oubliez pas que vous serez sûrement lu sur mobile, soyez donc concis, mettez l’accent sur votre valeur ajoutée, puis proposez un échange.
Votre « Social Selling Index » est le plus haut de votre entreprise ? Bonne nouvelle, vous allez avoir une promotion.
Le SSI est une note calculée par LinkedIn qui mesure vos efforts en matière de Social Selling.
Il est calculé en fonction du degré d’expertise de votre profil (photo, expériences, visiteurs cohérents avec le profil, …), votre degré d’implication (recherches de contacts, taux d’acceptation de vos demandes d’invitation, …), votre capacité à engager votre réseau (taux d’engagement de vos publications, nombre de likes et de commentaires, …) et celle à augmenter votre audience.
Vous avez désormais toutes les cartes en main. Voici vos nouveaux rituels :
Si avec tous ces conseils vous n’arrivez pas à échanger avec le futur ex-Président des Etats-Unis, il y a un problème. Le Social Selling est une formidable opportunité pour les commerciaux, une nouvelle pratique au potentiel encore inexploité. A condition cependant d’utiliser les bonnes pratiques…
Directeur marketing Prodware
Passionné par le marketing, tombé dans le digital depuis plusieurs années (SEO, SMO, SEA), mon parcours m'a conduit à prendre la Direction Marketing de Prodware (Groupe International, B2B, IT).
