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Ce que les primaires m’ont appris sur le Social Selling

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Organiser les primaires ou monter une stratégie de Social Selling

Attention ! Le nouvel épisode des primaires françaises sort ce soir sur BFM TV. Après un pilote encourageant où les spectateurs ont pu découvrir la personnalité des différents protagonistes, ce deuxième opus devrait en dévoiler un peu plus sur l’intrigue présidentielle. Au-delà de toute analogie avec les séries ou le cinéma, mettons-nous à la place de l’organisateur des primaires, voire du modérateur des débats.

Pour l’un, il s’agira de rassembler un panel représentatif de candidats capables de représenter le parti. Pour l’autre, de garantir un débat équitable permettant aux spectateurs de se faire un avis. Fédérer, animer, deux compétences déterminantes pour développer une stratégie de Social Selling efficace.

Organiser les primaires ou monter une stratégie de Social Selling : même combat ?

Les primaires sont une invention récente en France. Le Parti Socialiste a initié cette pratique en 2011 en vue des élections présidentielles.

Quel intérêt ?  Ce dispositif permet de rassembler plusieurs candidats souvent très différents, autour d’un même objectif : être le représentant unique du parti dans le cadre d’une élection. Chez Prodware, comme dans la plupart des entreprises, l’éventail des commerciaux est assez large. Même si nous sommes tous dans le même parti, plusieurs courants co-existent. Faut-il identifier le représentant de chaque courant ? Qui est le plus à même de parler de l’entreprise ? Qui est capable de générer de nouveaux leads grâce au Social Selling ? Autant de questions qui trouvent leur réponse dans une méthodologie simple.

Les étapes clés pour organiser les primaires du Social Selling 

  • Informer : Expliquez la stratégie marketing de l’entreprise et ses bénéfices
    • Les évolutions dans le positionnement de l’entreprise
    • La stratégie de contenus sur les médias sociaux, les communautés qui suivent l’entreprise, les contenus qui ont le mieux fonctionné en termes d’engagement, …
  • Rallier : Démontrez les bénéfices pour l’entreprise mais aussi pour les employés
    • Embarquez tous les services capables de vous supporter dans cette mission. Il s’agit en effet d’un projet d’entreprise et d’un virage important
    • Tenez compte des différents types de collaborateurs (marketing, sales, etc…)
    • Prenez le temps d’évangéliser sur les avantages d’une meilleure visibilité aussi bien pour les collaborateurs que pour l’entreprise. Vous leur démontrerez ainsi que c’est un cercle vertueux ?
  • Former : Les bonnes pratiques en termes de réputation et de génération de leads
    • Segmentez, en prenant à part vos collaborateurs du marketing et les équipes commerciales. Leur programme peut être différent en fonction de vos investissements initiaux (licences LinkedIn, outil de veille ou d’employee advocacy)
    • Privilégiez la pratique à la théorie

Le plus dur est fait, vous avez rassemblé votre panel de candidats, le débat arrive. Sont-ils prêts ? N’avez-vous pas oublié quelque-chose ? Que disent les sondages ? Comment rebondir en cas d’échec ?

Le débat est ce soir, comment faire en sorte que vos ambassadeurs soient prêts ?  

  • Révisez le programme – assurez-vous que les fondamentaux du Social Selling sont acquis
    • Répétez les formations au fur et à mesure de la montée en compétence des équipes
    • En fonction de la motivation et de l’avancement des équipes, testez-les sur des pratiques plus « Inbound Marketing » : pourquoi ne pas écrire un article de blog, participer à une interview, devenir eux-mêmes des prescripteurs ?
  • Laissez de côté les sondages – capitalisez pour le futur
    • Prenez le temps de faire des bilans réguliers. Le Social Selling Index de LinkedIn peut être un outil intéressant pour les équipes ou la dimension « gaming » de certains outils d’employee advocacy comme Sociabble
  • Diffusez vos éléments de langage – Moi Président ? – Capitalisez sur les bonnes pratiques de vos ambassadeurs pour cultiver une nouvelle culture d’entreprise
    • Responsabilisez vos bons élèves pour impulser une nouvelle dynamique parmi ceux qui participent à la stratégie de Social Selling
    • Développez de nouvelles missions : le Social Selling ne peut-il pas se prolonger en social recruiting, social content writing ?
    • Communiquez sur les succès de vos équipes de social sellers en interne

Le Social Selling n’est qu’une façon de jouer sur plusieurs tableaux à la fois : la réputation de la marque, le développement commercial, la stratégie de contenu…Selon certains analystes, les primaires n’influencent que très peu les votes. C’est la superposition des actions qui construit la posture présidentielle des candidats dans l’esprit des citoyens.

Convaincre sur les atouts du Social Selling peut être relativement simple, mais sans résultats concrets, il sera compliqué d’impulser une dynamique pérenne !

A titre de comparaison, bien souvent, les réformes structurelles d’un pays se font dans les 100 premiers jours d’exercice du pouvoir…

 

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